姓名: | 宫迅伟 | |
领域: | 市场营销 仓储物流 | |
地点: | 上海 长宁 | |
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说参与环之前,先说一个例子。 一对青年男女谈恋爱,即将结婚了。本来两个人商量好的,买个奇瑞就可以了。可是后来女方突然说,非奥迪不可,这是为什么?大家会想到,背后一定有人说话了。男女结婚,可不是两个人的事儿,一定还涉及双方的父母。所以小伙子们都知道,一定要先把丈母娘搞定。但光搞定丈母娘还不行,还要问女孩,你们家是你爸说了算,还是你妈说了算啊?这事儿你二舅、你三姑…会参与么?搞清楚这些是非常重要的。
有人就有事,有事就有人。本来说买奇瑞就行,后来非奥迪不可,这就是有事情了,事情背后一定有人。事情容易看见,但是背后的人往往被忽视了。
参与环要掌握两条:
要问对方的决策流程,从流程上去找到参与者的职务。总经理、销售经理、使用部门经理...把这些职务串起来。
做销售的常用到这个方法。做销售的人要研究,项目的发起者是谁?使用者、参与者、决策者,以及对决策有影响力的人都是谁?有时候采购只是个参与者,这时候采购是起不了很大作用的。而发起者就变得非常重要了。所以销售就会主攻项目发起者,激发起他的需求,是他有积极性发起这个项目。
发起者有的时候就是使用者,也有可能就是老板,而并不一定是这个项目要解决的问题所在的部门。真正有问题的部门,往往是不愿意说自己有问题的。比如采购部门直接去找管理咨询服务的就不多。一来是很多人不觉得采购是个专业,二来做采购的部门自己也不知道自己有问题,三是即便采购自己知道自己有问题,那更加不愿意去咨询了,生怕水不够混吗?
谈判是跟活生生的人在谈,如果换一个人,谈判策略就会发生变化。所以谈判的时候要研究人。日本人,美国人,欧洲人,中国人,都不一样。那么外企,国企、民企有什么不同呢?外企比较重视流程,国企注重关系,民企看重利益。民企里也有流程,也有关系,但如果没有利益,亲爹也不行,这是民企非常典型的特征。
做生意的时候,如果外企告诉你“这个事在走流程”,给你的感觉就是,这事儿基本就定了,没啥问题了。前期沟通已经做好了,就剩走流程了。国企呢,一走流程,结果到老大那里,说谁谁的关系要照顾一下,这事儿很可能就推翻了。民企呢,合同都签了,回家算了算觉得不划算,第二天有可能都推翻。
一定要研究具体的人。举个例子,一个台湾的年轻人和一个日本的老人,代表两个公司进行谈判。白天没谈成,晚上一起吃了顿饭,在一起喝茶。台湾年轻人对日本老人非常尊敬,不断倒茶,毕恭毕敬。日本老人很高兴,第二天把合同就签了。大家想想,如果台湾这个年轻人不是跟日本老人谈茶文化,而是谈“未来”,要给人家一个未来嘛(笑)。老人说,不要跟我谈什么未来了,我的未来不是梦,那个小盒才是我的家(笑)。还有些做销售的女孩,也知道要和对方套套近乎,拉拉关系。看对方头发白了,上去就问,王总,您啥星座的啊?王总一脸困惑,说大概是北斗星吧(笑)。
不同年龄,不同国家地区的人都不一样。不同性格的人也不一样,分析性格的工具太多了,我们说个简单的。
人的性格大致可以按以下两个维度分成四类:
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