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销售人员的心态
文/首席讲师谭小芳

培训前言：
做销售，俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。好的心态，换句话说，即自信、积极、坚毅，是销售工作的根本。如何做一名顶级的销售员？如何吸引到更多的客户？如何又多又快又轻松地拿到订单？那些金牌销售员身上有哪些值得我们学习的资质？欢迎进入谭老师的《销售人员的心态训练》课程！

销售心态培训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com
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谭小芳老师寄语：
在一个销售人员所产生的问题当中，有80%来自于自身的心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要打造出一个金牌销售人员，最重要的是建立正确的销售心态，否则是“皮之不存，毛将附焉”了。每一个销售员都要保持积极的心态和持久的热情，无论你的顾客如何挑剔，也无论你今天的销售已经失败过多少次，你始终要以积极热情的态度面对每一位客户。谭老师做推销员时，我把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他，然后我做到了！
所以，我发现，心态决定销售的成败，积极的心态会使你充满自信。好的心态是成功销售的第一步，积极的心态可以使你赢得客户；积极的心态助你提升业绩；积极的心态促进你正确地思考问题；积极的心态可以使你激励自己和他人，勇敢面对挫折。

影响销售业绩的七大不良心态——
1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
2、在客户面前低三下四，过于谦卑
3、满足于已有的销售业绩，不思进取
4、经常抱怨市场不景气，从不反思自己
5、欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争
6、自我设限，能力发挥被钳制
7、急于求成，缺乏耐性

销售流程中巩固信心的四个支柱——
1、支持购买决策：
这可以在合同签署之前就开始行动。注意“购买者的后悔”或者最后一分钟迟疑的迹象,支持在销售之后也很重要！
2、履行销售协议：
要是你在销售陈功之后撒手把他们推给了一个其他的什么人，客户会感到很紧张。要把交接工作做得天衣无缝。
3、处理客户不满：
要是事情出了差错，别去责怪只要纠正就好。从售后的事故中尽快扭转过来实际上能提升客户全面满意度，还把你和客户的关系拉得更近了。
4、增进客户关系：
当销售进行得很顺畅的时候，在这个客户身上发掘一些新的服务机会，这比找新客户容易的多！

销售心态之五大心态——
销售一直以来都是高压力的职业，随着产品的同质化和销售技巧的泛化，销售员的心态对销售工作的影响日益明显。在一线的销售工作中，高超的销售技巧能带来更多的成交机会，而良好的销售心态则能够把订单拿稳抓牢！做销售，俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。好的心态，即自信、积极、坚毅，是销售工作的根本。在一个销售人员所产生的问题当中，有80%来自于自身的心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要打造出一个金牌销售人员，最重要的是建立正确的销售心态，否则是“皮之不存，毛将附焉”了。
销售心态之学习的心态：
为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。
销售心态之事业的心态：
能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！
销售心态之积极的心态：
任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔·吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
销售心态之感恩的心态：
在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。
销售心态之长远的心态：
销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。

销售心态培训收益：
1、服务于团队、感恩于企业
2、梳理销售人员的职业心态
3、克服销售作业的负面心理
4、认知买主动机的两个层面
5、把握专业销售的核心环节
6、理解业务顾问的关键行为
7、领会客户跟进的长期效应
8、销售人员爱上销售、爱上营销
9、奠定“王牌销售”的四大基石
10、当场激发销售潜能，打造阳光心态

销售心态培训背景：
1、或许你刚带领一批新销售队伍，总觉得无从下手，缺少方向和目标？
每天销售都遭遇同样的拒绝已经变得非常的压抑、苦闷？
目标客户在哪里？亲爱的朋友:如何寻找？如何留住？如何成交？
2、你的销售队伍是否觉得总是没有激情？身心疲惫业绩非常糟糕？
是否觉得每天用重复方法管理、总觉得无从下手？
导致团队业绩无法实现？
3、或许你做销售有一段时间了，但是觉得问题越来越多，快签合同的客户被别人抢走了？
竞争越来越激烈，原有的方法不管用了？
是否客户不断的在流失？
4、也许你是一位老将了，是否又要管理又要销售？
人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”？
5、你是不是在为打造一个自动自发的销售团队而苦苦思索？
你是不是睡觉的时候都在想：有人签单了！签单了！签单了！成交了！成交了！成交了！
如果以上至少有一项是或多项是肯定的，那么，接下来的课程将帮助你解决你的难题……
欢迎进入谭小芳老师的《销售心态培训》课程！

在销售心态培训课程的最前面，谭老师先与大家分享这样一个故事：

一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）

销售心态决定一切。一些销售员或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，任何产品在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？谭小芳老师了解到，个别一些总监、省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？这样的表现、这样的心态牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

谭老师在培训、调查中了解到，当前，一些的销售员都认为销售工作是一个包袱，一种负担。大部分销售员都在排斥与逃避工作。销售员大部分精力都是放在自己有什么产品，以及如何把自己的产品顺利的推销给客户这个问题点上。基本上是一种有什么就卖什么的销售方式。

绝大多数的销售员在工作中并不是把客户放在第一位，而是把自己的感受与发泄放在第一位，口才最好的销售员，往往并不是销售业绩最好的。在谭小芳老师（谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com）看来，关键的问题出在了销售人员的心态不对——没有主动销售的意识。

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠实的客户？

这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。

一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。

有的人刚开始做销售的时候，都很腼腆，见了熟人点头但不微笑;见了陌生人更是不知道如何问候，便视而不见。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为您的主动。尤其是真正的销售人都知道，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是未来一个很大的团队。

做传统生意的人总是坐在那里等待顾客，顾客到了才面带微笑，显得非常主动。其实这是一种被动的等待。而推销生意，永远是主动出击。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟是谁主动?千万不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现在的生活更加美好。

当前绝大多数的培训（公司内部及外部培训）都侧重于让销售员知道销售的知识与方法，问题在于销售员知道了销售的知识与方法，并不代表他能做到，这也就是为什么太多的企业说培训没有用的原因。不光是销售，生活中无论做什么事情，都要积极主动，只有积极努力地付出后，才能有所收获。人际交往也是如此，只有积极行动，才更易博得他人的喜欢，更易结交朋友,收获好人缘。

所以，谭小芳老师（预定谭老师主动销售心态培训，请联系13733187876）建议销售人员等待机会不如创造机会。只要能够主动出击，到处都存在着机会。在给一些公司培训的时候，总有一些销售人员问我这样的问题，他们说：“谭老师，怎么我们总是找不到客户？你有什么高招呀？”

我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单，大家不知道听过多少次了，就是那个守株待兔的故事：有一个人在田里锄田，突然一个兔子跑过来，由于跑得太快了，一头撞在树上撞死了，这个人捡了一个大便宜，觉得这样挺好，什么也不做，就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁，准备捡兔子。结果大家都知道了，田也荒了，人也饿瘦了，兔子自然再也没有拣到了。为什么会有这样的结果呢？就是因为这个人没有主动出击的精神。把一次偶然的成功当成了一劳永逸的成功。事实上，如果他不是只坐在树下等，而是主动出击，我想就是兔子跑得再快，也能够抓住它。

我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。可是不会主动有人找上门来说：“哎，你们所有的产品我都包了！你们都可以回家睡大觉了！”如果真是这样的话，估计所有搞销售的人都要失业下岗了，销售行业也就没有存在的必要了。

所以优秀的销售人员必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能够实现自己的目标。千万不可学那位“守株待兔”的人，幻想着天上能够掉下馅饼来，那样，饿死的只能是自己！

销售心态培训课程——
销售心态培训讲师：谭小芳13733187876
销售心态培训时间：1-2天
销售心态培训受众：
一线销售人员、销售管理人员、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；
销售心态培训大纲：

一、销售心态培训课程导入
（销售心态培训案例）

二、销售心态与角色定位
成功销售人员的五大心理特质
吉尼斯世界销售冠军的七种心态
全球华人巨富的销售心经与准则
销售人员的基本礼仪

三、销售心态决定成败
正确的销售价值观自我心态的调整和突破。
从被动封闭转变到主动开放
从消极等待到积极行动
从小我利益到大我利益
从个人眼界到集体局面
从点式思维走向扩散性思维

四、销售心态与理念培训
以客为尊——顾客才是衣食父母
积极主动——要做就做最好
乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”
坚忍不拔——做到彻底才精彩

五、树立正确的销售心态！
有所企图
给自己持久的心态
怀抱永恒的销售之梦
建立良好的个人品牌

六、狼性销售心态的性格特征
时刻搜寻捕捉目标
不打无准备之仗
在最佳时机出击
不达目的誓不罢休

七、如何面对客户的冷漠
客户拒绝是销售进程的起点
牢记销售跟进的7.2次法则
销售案例分析：只做建设性拜访

八、接近客户与开场技巧
有效接近客户的步骤要领
OPA销售暖场内容设计
四种引起注意的开场白
角色演练：获得好感与引起注意
5．需求发掘与沟通
客户需求：理性vs.感性
调查四步：观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型–调查、探究和确认
角色演练：问题策划与倾听技巧

九、产品说明与演示
FAB特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
角色演练：产品FAB三段论陈述

十、销售访谈缔结
识别购买信号–关注买方反应
激发购买欲望–善用成功案例
提出购买建议–遵循主动原则
角色演练：达成交易的关键行为

十一、客户异议处理
处理反对意见的原则与误区
如何与难缠的买主沟通？
销售案例分析：墨菲卖车的启示

十二、如何让你的客户为你推销
录音带上的评价
评价信
运用一张“小故事”的参考例表
用你的参考档案来回应拒绝

十三、销售实战与销售心态
增加有望顾客的涵盖面
如何增加有效商机数量
如何提高销售的成功率
营业额、回款率与利润率
各种实战工具的介绍与运用

十四、销售动力——心态！
信息
智力
技巧
态度
热情

十五、一流销售员的成功因素
热情
努力
随时提供服务
从小事做起(要超出顾客的期望)

十六、销售人员积极心态八个要点
在自己身上投入
不懈的努力
给自己打气
从失败中学习
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入
要意识到使人成功的并不是幸运
在头脑中形成对挫折的承受力

十七、销售心态培训总结