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通讯业销售技巧

培训讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：未定

培训收益：

1、掌握销售要素和原则；

2、利用销售技巧，提升业绩；

3、提升销售沟通能力，进而改善业绩；

4、掌握通讯业顾问式销售模式的特点、优势及技巧；

培训背景：

“移动互联、融合发展”，随着消费需求趋势个性化、多样化和社会高度情报化，中国通讯营销零售市场正在经历创新带来的转变，营销必将成为争夺市场的重中之重。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的技巧也是变幻无常，但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的，欢迎走进《通讯业销售技巧》培训，提高销售技巧，提高销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，提高企业的业绩！

培训大纲：

一、为什么要建立通讯行业的销售模式？

1、通讯行业销售的具体准备工作

2、通讯行业的销售模式的特点及优势

3、通讯行业的顾问式销售模式的概念

4、通讯行业的顾问式销售中的注意事项

二、行为训练

1、销售员行为设计

2、消费者实际谈判模拟

3、最珍贵的第一次接触

4、如何接听消费者电话、打销售电话？

5、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

三、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、肢体语言

4、如何使用术语

5、使用描述性语言

6、（语言训练）示范

四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

1、内功修炼心法

2、客户细分

3、寻找目标客户

4、访前准备

5、拜访客户

6、商务谈判

7、交货收款

8、维护客户

9、客户营销

案例：乌鲁木齐中国移动

五、销售技巧系列演练

1、不放过一个可能的买主

2、十种表相助你判断可能的买主

3、十招让你的顾客感到愉悦和信任

 案例：北京移动培训中心

六、消费者的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

（1）培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

（2）双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

（3）语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

（4）因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

（5）诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

2、人际风格与沟通技巧

（1）人际风格的四大分类：

分析型

和蔼型

表达型

支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧

七、高效销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术

多方面了解消费者

不愿进你店面的原因

给不同的消费者想好称呼

第2要素：赞美消费者的技术

赞美的语言

称赞对方的弱点

借用第三方的力量

立竿见影的赞美术

拐弯抹角才能称赞进心坎里

第3要素：轻松回应消费者的技术

把话说到点子上

聊聊私事也无妨

让消费者多说，你多听

巩固和消费者共同的话题

第4要素：激发消费者购买欲的技术

套出消费者的心里话

找到购买的敏感点

巧言应对不同情况

耐心消除消费者心中的疑虑

第5要素：化解消费者异议的技术

从消费者心理入手

常见异议化解话术

适时阐述自己的观点

第6要素：迅速达成共识的技术

把握成交一刻

成交并非意味结束

第一次报价决定一切

第7要素：处理消费者投诉的技术

珍惜抱怨

学会说“不”的技巧

消费者希望通过投诉获得什么

八、消费者抱怨和投诉中的沟通技巧

1、消费者抱怨和投诉原因的分析

2、消费者抱怨和投诉的一般流程

3、消费者抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的消费者？

吵嚷型消费者及其应对

强势型消费者及其应对

犹豫型消费者及其应对

挑剔型消费者及其应对

案例：广西玉林移动

九、通讯业的销售技巧培训总结