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    许多学营销专业的人毕业后到了企业，踌躇满志地以为学了点书本上的销售知识就可以潇洒自如地做销售工作，幻想着很快赚到自己想得到的名利。哪知做了一年半载才了解到，做销售讲究的是因人而异，销售业绩和成就不会与你学的书本知识成比例的。 

     当然，那种能知晓顾客心理活动和人际关系处得好的人，更是容易把销售做好。因为中国人从根本上讲是比较注重“情—理----法”思维和行为模式的，做销售先讲情感，后讲道理，三讲法律条文几乎成了一种规律。 

     记得在二次世界大战时，美国空军就为什么那些在航空学院毕业，学了不少飞机驾驶技术和技能技巧的战斗机飞行员，总是在战争中失利。那些并没有科班出身学历，但在实践中身经百战败的其他飞行员存活的机率反而更高。于是请了美国著名的心理学家桂尔福教授，为考核验证美国空军飞行员的实战应变能力，专门设计一道心理测试题： 

     问题是这样的： 

“如果德国人发现你的飞机，高射炮打上来，你会怎么办？” 

考官找来几位从航空学院毕业的新飞行员，他们的回答是： 

“应该立刻把飞机拉升更高，飞到德国人的炮火打不到的地方。” 

考官问：“为什么？” 

这些新鸟的回答是： 

“在学校里教官说过应该这样来处理，而且空军《作战手册》书本里也有这样的标准答案。” 

不幸的是持这样观点的飞行员大多都在战斗中死掉了。 

考官又问那些有经验的并没有多少学历的老鸟，他们的回答是： 

“一是马上找片云躲起来；二是俯冲下去跟德国人拼了；三是使劲摇晃飞机，让炮火打不着，总之得凭自己的实践经验和感觉去应对。” 

结果持这种想法的飞行员大多都还活着。 

    是啊，做销售讲究的就是实战实用的方式和方法，特别是实践经验的积累。 

    可以说在销售上有个人魅力的人，都有着与别人不同而自己运用起来得心应手的方法和思维。因此所有的销售培训如果不能有针对性、实用性、讲再多的理论知识和书本技巧，也不可能让学员把销售做好。 

    很简单，一个把汽车驾驶原理操作流程背的滚瓜烂熟的人，如果不去亲自驾驶汽车，是不可能有好结果的。